Üzletfejlesztési tanácsadás

Az üzletfejlesztés világa. Mi is pontosan az üzletfejlesztés?

Kérdezz meg tíz üzletfejlesztéssel foglalkozó szakembert, hogy mi az üzletfejlesztés, és ugyanannyi választ fogsz kapni.

“Az üzletfejlesztés az értékesítés” – mondják néhányan tömören.

“Az üzletfejlesztés partnerség” – mondják majd mások.

“Az üzletfejlesztés sürgetés” – mondják majd kitérően a startuposok.

A “mi is pontosan az üzletfejlesztés” alapkérdésre adott változatos és gyakran egymásnak ellentmondó válaszok választéka arra emlékeztet, ahogy a fizikusok próbálják megmagyarázni, hogy mi is pontosan az univerzum. 

A fekete lyukak természetéről szóló, egymásnak ellentmondó elméletek mellett a végső cél e tudósok számára egy Nagy Egyesített Elmélet, egy olyan egységes definíció, amely elegánsan meg tudja magyarázni, hogyan működik maga az univerzum minden szinten.

Mivel nem volt semmilyen tömör magyarázat arra, hogy mi is az üzletfejlesztés, arra törekedtünk, hogy az üzletfejlesztés különböző erőit egyetlen átfogó keretbe foglaljuk – az üzletfejlesztés nagy egységes elmélete pedig:

Az üzletfejlesztés a vállalkozás számára az ügyfelekből, a piacokból és a kapcsolatokból származó hosszú távú értékteremtés.

Hosszú távú érték

Először is, mit értünk “hosszú távú érték” alatt?  A legegyszerűbb formában az “érték” készpénz, pénz, minden vállalkozás éltető eleme (de lehet hozzáférés, presztízs vagy bármi más is, amire egy vállalkozás a növekedés érdekében törekszik).  És rengeteg módja van annak, hogy te vagy a céged gyors pénzhez jusson. De az üzletfejlesztés nem a gyorsan meggazdagodni akarásról és az én-nyerek-vesztek taktikákról szól, amelyek olyan értéket teremtenek, amely holnap ugyanolyan könnyen eltűnik, mint amilyen könnyen ma jött.  Arról szól, hogy lehetőségeket teremtsünk arra, hogy ez az érték hosszú távon fennmaradjon, hogy a zsilipek nyitva maradjanak, hogy az érték a végtelenségig áramolhasson.  Ha az üzletfejlesztésre úgy gondolunk, mint a hosszú távú értékteremtés eszközére, akkor ez az egyetlen igazi módja annak, hogy sikerrel járjunk a vállalkozás következetes növekedésében.

Ügyfelek

A definíció “ügyfelek” része talán kissé kézenfekvőbb – az ügyfelek fizetik a számlákat.  Ők azok az emberek, akik fizetnek neked a termékeidért és szolgáltatásaidért, és nélkülük nem lesz olyan vállalkozásod, amelyet fejleszteni tudnál.  De nem mindenki természetes vásárlója a vállalkozásodnak. Lehet, hogy a terméked nem rendelkezik azokkal a funkciókkal, amiket keresnek. Lehet, hogy a terméked tökéletes, de nem is tudják, hogy a céged árulja. Vagy talán azért nem éred el őket, mert nem kopogtatnak az ajtódon.

Piacok

Az ügyfelek meghatározott piacokon “élnek”.  A piacok megértésének egyik módja a földrajz – ha csak az Egyesült Államokban történő értékesítésre összpontosítasz, de Londonban laksz, akkor jelenleg nem vagy elérhető ügyfélként, mivel jelenleg nem éred el az európai piacot. Az ügyfelek azonban olyan piacokon is “élnek”, amelyeket demográfiai jellemzőik, életmódjuk és vásárlói gondolkodásmódjuk határoz meg. A hosszú távú értékteremtés egyik fontos kapuja az új piacokra való belépés révén új ügyfelek elérésének lehetőségeinek felismerése.

Vegyük például a kisállattartók piacát. Az itt élő vásárlók természetesen olyan emberek, akiknek macskájuk, kutyájuk, haluk stb. van. A Petco egy olyan vállalat, amely egyértelműen az állattartók piacán élő ügyfeleknek értékesít. Neked viszont nincs háziállatod. Nem a kisállattulajdonosok piacán élsz. Szóval mi lenne, ha a Petco el akarna adni neked valamit? 

Akkor meg kellene találniuk a módját, hogy belépjenek egy olyan piacra, ahol te élsz.  Például vörös a hajad és sápadt bőröd van, és mint ilyen, hajlamos vagy a spontán leégésre, ha napozol. Ezért az egyik piac, ahol “élsz”, a naptej vásárlók piaca. Ha a Petco el akarna adni neked valamit, talán megtalálhatnák a módját, hogy belépjenek erre a piacra naptej, kalapok vagy napfényt visszaverő alumíniumfóliás ruhák kínálatával. Nos, annak meghatározása, hogy ez jó ötlet-e a Petco számára, vagy sem, az az üzletfejlesztési csapat feladata.

Kapcsolat

Aztán ott vannak a “kapcsolatok”. Ahogy a bolygók és a csillagok a gravitációra támaszkodnak, hogy pályán tartsák őket, úgy minden sikeres üzletfejlesztési erőfeszítés az erős kapcsolatokra támaszkodik. A bizalmon, tiszteleten és egymás értékének kölcsönös elismerésén alapuló kapcsolatok kiépítése, kezelése és kihasználása elengedhetetlen a hosszú távú értékáramlás biztosításához. A partnerekkel, ügyfelekkel, alkalmazottakkal, a sajtóval stb. való kapcsolatok mind kritikus fontosságúak az üzletfejlesztési erőfeszítések sikeréhez, és mint ilyenek, kiemelt helyet követelnek a fogalom átfogó meghatározásában.

Tehát az üzletfejlesztés valójában értékesítés? Partnerség? Vagy az egész a sietségről szól? Nos, őszintén szólva, igen. Ez egy összetett és lenyűgöző tudományág, amely megérdemli, hogy megértsük, hogy egy jól sikerült üzlet szépségét éppúgy megcsodálhassuk, mint a csillagokat.